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鄒至莊:管理與合作 楊松霖:營銷最大的挑戰是什麼?

關鍵詞: 專家觀點
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鄒至莊:管理與合作我的一位好友在大公司做了多年高管,包括蘋果、惠普這樣的公司。他告訴我,在領導下屬工作時,以下三項原則幫助了他在管理上的成功。這些原則是:第一,清楚地告知團隊裡的每個成員要做什麼;第二,調動每個成員的積極性;第三,在獎勵和懲罰上對每個人一視同仁。



和每個成員讨論這三項原則應該是開放式的。這些原則聽起來簡單,真正做到卻不容易。正是因為這個緣故,能做到大公司高級主管的人寥寥可數。處理人際關系的能力、把握團隊的工作重點的能力和了解每個團隊成員在工作中的特長和不足的能力,都是管理者需要具備的素質。每個高管都要管理很多職位比他低的經理。所以上面說到的内容也适用于高級主管對中低層主管的管理。



我沒做過大公司的高級主管,也沒有這種個人能力,不過我還是有一些和其他人成功合作的經驗。我曾經和别人合作,共同擔任中美經濟教育和研究委員會美方主席。當時,這個委員會每年都從福特基金會獲得數以百萬美元計的資金。1985年到1996年間,這個委員會資助了中國國家教育委員會(後改稱教育部)在人民大學設立的經濟學培訓中心;1987年到1993年間,它資助了另一個由國家教育委員會設立在複旦大學的經濟學培訓中心。每個培訓中心每年培訓大概50名經濟學研究生,學生由教委從各重點大學提選,由我請來美國大學的教授授課。



這個委員會運作良好,一方面是因為委員會的其他成員都是資深的經濟學家,另一方面是因為他們也希望為推動中國當代經濟學的發展做出貢獻。兩個培訓中心的同學,有些得到美國教授的推薦到美國大學拿到了博士學位,現在在中國或美國擔當重要職位。



我還做了其他的重要事情,在做這些事情時,我始終奉行一項原則:隻選擇那些志趣相投的人合作。我從不勸說别人和我共事,除非我覺得對方也能從中受益。那些志趣相投的人,根本無須勸說。和這樣的人合作,成功是必然的,因為我們都想把事情做好。因此,我用不着具備前面說過的經理們需要具備的素質。我不僅自己不勉強别人和我共事,也不會幫别人說服其他的人與之合作,除非我覺得這種合作對大家都有好處。



我對讀者的建議是:即便你覺得自己沒有上文提到的經理所需具備的素質,隻要選對了事情、選對了志同道合的人和你合作,你也能做好很多事的。堅持志趣相投這個原則,可以做好很多大事。當然,在和别人合作時,你自己也要具備完成工作所需要的才能。否則,别人不會願意和你合作。









來源:牛津管理評論
楊松霖:營銷最大的挑戰是什麼?



營銷最大的挑戰是什麼?



很多人都會脫口而出:“把東西賣出去!”這樣回答也不算錯,能把東西賣出去的自然就成為勝利者,但為什麼顧客會買你的而不是他的東西呢?這就不太好回答了,簡單地講,那是因為顧客經過自己的思考覺得你的東西比他的東西價值多一些而已。



其實,市場營銷最根本、也是最大的挑戰應該是如何為客戶創造價值,若是你的産品和服務能給客戶帶來較多一些的價值,就一定能給得到客戶的青睐,營銷就變得輕松許多了。正如一位跨國公司的營銷總裁所說:如果你能為客戶創造價值,客戶就會打開大門歡迎你。事實就是如此,付出同樣的代價,沒有人會拒絕價值多一點的東西。



雖然,很多公司都聲稱客戶至上,但是卻不了解客戶的真正需求,特别是自己提供的産品和服務能為客戶創造何種價值更是心中無數。這樣的營銷自然就很難引起客戶的共鳴與認同,globrand.com也就無法建立良好的、持續的客戶關系。頂多是靠着推銷員的嘴皮子“忽悠”一下客戶,來個一錘子買賣,買過之後顧客就後悔莫及,因為所買來的東西沒有多大的價值。



在過去人們錯誤地認為花費的“社會必要勞動時間”就代表了商品的價值,當然那還是某某偉大思想家的傑作,即使到今天這個市場營銷的概念深入人心的時代,仍然有許多人以自我的角度去評價商品的價值,即聚焦于廠商主觀定義的商品價值,其高低大緻取決于廠商的産品設計、開發與制造能力以及所花費的成本或代價,這些觀念已經遠遠地被時代抛在身後。



實際上,所謂的價值應該是消費者認為所購買的商品為其帶來的效用或利益,亦即站在消費者的立場并以他們的視角去衡量的效用或利益,通常包括功能性和情感性兩大方面。倘若消費者認為該商品不能為其帶來效用或利益,并不能滿足其實際需要,那麼即使廠商花費再多的時間和資源都将是一文不值。這就好比,男孩追女孩,結果取決于女方的判斷,而不是男孩的父母所認定的價值或養育其所花費的代價。



因此,創造價值就需要透析消費者的心靈,了解他們内心世界的渴求,根據他們的需要來制造品牌的載體和創造品牌的情感。倘若有同樣的可供替代的品牌出現,那麼就要做到有所超越,即在某些方面超越競争者或者直接超越消費者的期待。此外,還要制定出讓客戶感到滿意的價格,讓消費者感到擁有這個品牌确實物有所值,給他們帶來價值,這就實現了楊松霖所定義的創造價值。前面的四點是至關重要的,具體如何操作請看下回分解。



注:本文摘自拙著《品牌速成大師》,歡迎您參與“品牌速成”課題研究。







來源:全球品牌網

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