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李萬利:銷售人員的核心競争力是什麼? 項兵:“花心”與專注

關鍵詞: 專家觀點
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李萬利:銷售人員的核心競争力是什麼?現在各行各業都在講核心競争力,大到國家,小到團隊,特别是企業。但是各自的理解都不一樣,什麼是核心競争力,在這裡我不去解釋,隻談一下自己的理解。核心競争力就如同自己的性格特質,怎麼樣自己的性格為自己的事業服務,怎麼樣自己的特别之處成為自己的優勢,你有優于别人的地方,就一定會在某個領域領先于競争者,這就是競争的能力,你不具備,你就要落後于人,直至被淘汰出局。我們搞銷售的人也應該具備競争的能力,因為競争已無處不在,無孔不入,弄好了,我們可以得到發展,弄不好,我們的飯碗就碎了。那麼哪些方面是我們的核心競争力呢?

能力有時候不是同心圓,從圓點散發,越外化圈越大,所以這裡的核心競争力我們暫且理解為重要能力即可。銷售人員的重要能力涉及方方面面,下面羅列一些大家看一下其重要程度如何,也做一下自我衡量,有的強化,無的補充。



第一、不僅要勤奮還要有智慧。很多銷售人員兢兢業業,任勞任怨,就是成績不突出,結果不如意,何也?因為工作缺少智慧因素。做事要三問,問一問,為什麼?如何可以做到?怎麼會做得更好?你隻顧做不成。愚公移山的精神要有,但是真的去愚公移山,恐怕成績隻能等你的第八代傳人去争取了。作為銷售人員,頭腦要靈活,要懂得因勢利導,順勢而為,否則你的勤奮,換來的恐怕是氣憤。



第二、不僅要有激情,還要有水平。我見過很多培訓業的銷售人員和講師,就會讓大家和自己鼓掌,尖叫,吹牛吹得天花墜,氣氛搞得也火爆,但一說話,素質低,知識乏,品味差,讓人倒胃口。這些人真的不缺乏激情,但是日常工作的水平你一定要有,還要專業,你銷售産品就要比顧客了解産品,你就得明白産品的生産情況,研發情況,品質情況,然後是市場情況,這樣你了如指掌後,水平出來了,再有點激情,那麼一定是事半功倍。



第三、不僅能提意見,還要會提建議。銷售人員的意見就像是三月裡的小雨,淅淅瀝瀝下個不停,不是生産質量不好,就是物流服務太差,不是市場政策失算,就是銷售價格太過,不是财務不靈光,就是研發太守舊,不是老闆扣,就是經銷商弱,反正意見如山,建議如土。提出問題可以,解決問題能力沒有,這樣的銷售人員不要說核心競争力了,就是正常工作也一定會受到限制。



第四、不僅有降價銷售的手段,還得有漲價旺銷的手段。不管什麼原因,産品降價促銷拉動銷量,作為業務要第一時間擴量執行好,公司降價了,要清理庫存你出不了貨,那好,要漲價了,品質提高了你也出不了貨,那你還有什麼用?降價時你能多賣貨,沖量,漲價時你能多賣貨,穩市場,你的重要能力老闆會低估嗎?



第五、不僅有溝通能力還得有改善能力。銷售人員溝通能力是必備的,不管你是語言,還是肢體,都要能聽明白事兒,說明白理兒,幹明白活兒。前兩者說的是溝通,後一句說的是改善。把事情做得不斷上台階,你就能不斷上台階,不然你是老闆的小舅子,大侄女,也隻是個擺設,不會有大出息!



說了這麼多,銷售人員的重要能力一大堆,但題目是核心競争力,一大堆能力中哪個更重要呢?真說不好,但我認為以上能力是目,以下能力才是綱:綱舉目張,隻有一句話:就是自動自發地向上争取,不服輸,想辦法赢的能力!這個你有嗎?這個要沒有,其他的能力也如同一盤散沙,散落在你的性格工作當中,而不能起到應有的作用。











來源:牛津管理評論


項兵:“花心”與專注作為一個從事企業管理教育的學者,我一直在思考這樣一個問題:日本自然資源匮乏,企業在産業鍊上下遊兩端都高度依賴外部經濟;日本的商業管理教育也可以稱得上是乏善可陳。但為什麼日本企業可在諸如汽車、電子、鋼鐵、造船等主流制造與裝備業的全球化競争中取得領導者地位?是不是在傳統管理學考慮的範疇之外,還有一些非常重要的“軟”力量,如文化的、民族特質等與制度、市場等形成合力成就了日本一批偉大的商業機構呢?





由于工作上的原因,近年來有機會近距離地和一些日本企業家、員工、學者同仁交流。這些交流給我留下了一個很突出的印象:日本企業員工很忠誠專注于本職工作。無論是企業的高層經理還是普通員工,他們在本職崗位上安身立命,恪盡職守、精益求精。



我以為,日本企業員工對本職工作的專注和精益求精的精神,可能是成就日本一批偉大的商業機構的一個非常重要的因素。



固然,專注可能會有負面的問題。過于專注可能會導緻比較教條,甚至可能有礙于創新。引領全球的、全新的、“颠覆式”的創新,也确實不是日本企業的強項。然而,日本企業恰恰是依賴專注與精益求精的精神,制造出全球消費者喜愛的高品質産品。這種獨特的專注精神,雖然沒有“颠覆式”創新的轟轟烈烈,但假以時日,也一樣能滴水穿石,有大風流的作為。日本汽車業就是一個例子,豐田、本田等公司已是全球汽車行業領軍企業。同時,日本企業的專注與精細也成就了一批在各種細分市場的領軍企業。



在全球化的今天,日本企業員工的專注和精益求精已成為日本企業的主要核心競争力之一,甚至可能是其獨步全球的看家功夫,為其在高端的制造與裝備業上繼續保持領先地位提供了支持與保障。



與日本人的專注精神相比,華人則表現出更為明顯的創業精神。改革開放30年,中國經濟快速發展,物質财富有了較大的積累,創業精神對于中國經濟的發展和華商在全球商界的成功是不可或缺的。甚至可以說,華人或許稱得上是世界上最具創業精神的群體。



中國社會崇尚創業的一個重要原因是實現創富以擺脫貧困,這種創業精神與特殊的時代背景相結合,産生了一股強大的經濟增長推動力。這種對物質财富的頂禮膜拜與創業精神也成就了一批富商。而且,随着我國經濟的進一步發展,在未來5到10年,中國經濟的造富功能或許會令全球震撼,誕生一批富可敵國的超級富商。



不過,我曾在各種場合多次強調,造富與打造偉大的商業機構是不同的兩件事情。中國經濟的真正的強大不僅需要一批富可敵國的富商,更需要誕生一批偉大的商業機構。然而和日本企業相比,中國企業專注不夠、過于“花心”,可能成為我們打造偉大商業機構的一個障礙。



一個有趣的觀察是,和國内企業家在一起交流時,經常談論的是北京與上海的樓市如何了?盡管他的企業和房地産可能一點關系都沒有。股市怎樣了?哪隻股票值得投資?盡管他是做實業的;globrand.com哪些行業有新的機會了?盡管可能他現在做的企業還比較小??我們企業家所表現的“花心”态度與日本企業家和高級管理者所表現的專注精神形成鮮明對比。



在我們這樣一個特殊的時代,企業家們“花心”一點似乎也可以理解。但我們應該很清醒地觀察到,“花心”折射出中國社會浮躁的風氣,企業缺乏專注和精益求精的精神,這可能會有礙于中國成就一批偉大的商業機構。



同時員工層面也會有同樣的問題,在一個崇尚創富的新時代,人人思考如何跳槽與創業,以改變自己的命運似乎無可厚非。但是,如果員工過于“花心”,缺乏對本職工作的專注度,從公司管理的角度看,會增加企業的管理難度,公司工資福利成本不一定很高,但管理成本可能極高,這也是打造偉大商業機構的一個非常不利的因素。



如今,中國經濟已完全融入到全球化競争體系之中,我們在繼續倡導創業精神的同時,應更為關注并認真思考中國何以打造一批偉大的商業機構的問題,可能有必要重新審視與反思一下我們的“花心”。這種思考可能需要跳出傳統管理範疇之外,結合社會和文化精神的層面。我以為,在改革開放30年取得了巨大成就的基礎上,我們有了一定的物質條件和基礎,有必要在社會導向上提倡“憋得住”的心态,弘揚專注精神,做到“用心做事”——這會有助于打破國内企業生命周期很短暫、各領風騷若幹年的格局,為中國打造一批偉大的商業機構做好一個心态上的準備。







來源:全球品牌網

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